Amazon Vergleich
Amazon Vendor vs. Broker – Der ehrliche Vergleich
Ueberblick
Wenn Marken auf Amazon verkaufen moechten, stehen sie vor einer grundlegenden Entscheidung: Verkaufe ich meine Produkte an Amazon (Vendor/1P-Modell) oder lasse ich einen spezialisierten Partner als Broker in meinem Auftrag verkaufen? Beim Vendor-Modell agiert Amazon als Grosshaendler – du verkaufst deine Ware an Amazon, und Amazon verkauft sie anschliessend an Endkunden. Das klingt einfach, bringt aber erhebliche Einschraenkungen bei Preiskontrolle, Margengestaltung und Markenhoheit mit sich. Hinzu kommen CRaP-Risiken (Can't Realize a Profit), unvorhersehbare Bestellmuster und starre Prozesse. Das Broker-Modell funktioniert anders: Ein Broker wie SPACEGOATS agiert als Merchant of Record (MoR) und verkauft deine Produkte auf seinem eigenen Seller-Account im B2B2C-Modell. Du behaeltst die Kontrolle über Preise und Markenpraesentation, waehrend der Broker die gesamte operative Komplexitaet uebernimmt – Marktplatz-Compliance, FBA-Logistik, Kundenservice und Werbung. Beide Modelle haben ihre Daseinsberechtigung, aber für die meisten mittelstaendischen Marken bietet das Broker-Modell entscheidende Vorteile.
Amazon Vendor (1P)
Als Amazon Vendor verkaufst du deine Produkte im Grosshandel direkt an Amazon. Amazon wird zum Eigentuemer der Ware und verkauft sie unter dem Label 'Verkauf und Versand durch Amazon' an Endkunden. Preisgestaltung, Produktplatzierung und Kundenservice liegen vollstaendig in Amazons Hand. Der Zugang erfolgt auf Einladung über Vendor Central. Das Modell erfordert typischerweise 1-2,5 Vollzeitmitarbeiter für PO-Management, Chargebacks, Content-Einreichungen und Finanzabstimmung. Die jaehrlichen Konditionsverhandlungen mit Amazon werden von vielen Marken als zunehmend belastend empfunden.
Vorteile
- +Vertrauensvorsprung durch 'Verkauf und Versand durch Amazon' – Produkte tragen dieses Label, was bei vielen Kunden besonders hohes Vertrauen geniesst und die Conversion Rate steigern kann
- +Geringer operativer Aufwand – du lieferst deine Ware an Amazon, Amazon kuemmert sich um Lagerung, Versand, Kundenservice und Retouren. Typischerweise 1-2,5 FTEs ausreichend
- +Bevorzugte Buy-Box-Position – Amazon als 1P-Verkäufer erhaelt fast immer die Buy Box, was hohe Sichtbarkeit und Umsatz sichert
- +Potenzial für hohe Volumen – Amazon kann Produkte in grossem Umfang einkaufen und distribuieren. Für Marken mit Massenproduktion kann das schnelles Wachstum ermoeglichen
Nachteile
- -Keine Preiskontrolle – Amazon bestimmt den Endkundenpreis selbstaendig und senkt diesen regelmaessig, um Wettbewerber zu unterbieten oder die Buy Box zu halten. Das kann deine Preispositionierung in anderen Kanaelen zerstoeren
- -Massive Margenverluste – Amazon verhandelt aggressiv über Einkaufspreise und verlangt regelmaessig Nachlaesse, Werbekostenzuschlaege (Co-Op-Fees), Logistikzuschlaege und Chargebacks. Netto-Margen von 5-15% oder weniger sind keine Seltenheit
- -CRaP-Risiko (Can't Realize a Profit) – Produkte, bei denen Amazon keinen Gewinn erzielen kann, werden deprioritisiert, erhalten weniger Bestellungen oder werden komplett delistet. Dein Sortiment unterliegt Amazons Profitabilitaetsbewertung
- -Unvorhersehbare Bestellungen – Amazon bestellt nach eigenem Ermessen. Bestellvolumen haengen von Amazons Algorithmen ab, nicht von deiner Planung. Bestellungen koennen stark schwanken oder ohne Vorwarnung ausbleiben
- -Chargebacks und Strafgebühren – Amazon erhebt Chargebacks für verspaetete Lieferungen, falsche Kartonabmessungen, fehlende ASN-Nummern und weitere Verfehlungen. Die Abrechnung ist oft intransparent mit komplexen Abzuegen und Offsets
- -Eingeschraenkte Markenhoheit – Amazon kontrolliert die Produktdetailseite weitgehend und kann Bilder, Titel oder Beschreibungen eigenmaechtig aendern. Content-Updates laufen über Vendor Support, oft langsam und inkonsistent
- -Geringe Flexibilitaet und Kuendigung – Amazon kann die Geschaeftsbeziehung einseitig beenden oder Konditionen aendern. Ein Wechsel weg vom Vendor-Modell ist komplex und kann Monate dauern
Broker-Modell (SPACEGOATS)
Beim Broker-Modell agiert SPACEGOATS als Merchant of Record (MoR) und verkauft deine Produkte auf seinem eigenen Amazon-Seller-Account im B2B2C-Modell: Du verkaufst B2B an SPACEGOATS, SPACEGOATS verkauft B2C an Endkunden. Du behaeltst die volle Kontrolle über Marke und Preisgestaltung, waehrend SPACEGOATS die komplette operative Amazon-Abwicklung uebernimmt – von der EU-weiten Compliance über FBA-Logistik und Kundenservice bis hin zur PPC-Kampagnensteuerung. Die Verguetung erfolgt auf Provisionsbasis. SPACEGOATS bietet zwei Kooperationsmodelle: Auto-Pilot (Broker-gefuehrt, ideal ohne E-Commerce-Team) und Captain Seat (markengesteuert, für Teams mit eigenem Marketing). Über die Galaxy-Plattform behaeltst du volle Transparenz über Performance, Lagerbestaende und Finanzen.
Vorteile
- +Volle Preiskontrolle – du bestimmst den Verkaufspreis deiner Produkte. Keine unangekuendigten Preissenkungen durch Amazon, keine Konflikte mit deiner Preisstrategie in anderen Vertriebskanaelen
- +Hoehere Margen – da du den Endkundenpreis bestimmst und keine aggressiven Grosshandelskonditionen akzeptieren musst, sind die Netto-Margen typischerweise deutlich hoeher als im Vendor-Modell. Keine versteckten Zuschlaege oder Chargebacks
- +Kein CRaP-Risiko – du entscheidest über dein Sortiment, nicht Amazons Profitabilitaetsalgorithmus. Keine Gefahr, dass Produkte aufgrund von Amazons Margenkalkulation delistet werden
- +Vollständige Markenhoheit – du kontrollierst deine Listings, Bilder, A+ Content und Markenpraesentation. SPACEGOATS setzt deine Markenvorgaben um, ohne eigene Aenderungen vorzunehmen
- +Provisionsbasiertes Modell – keine fixen Retainer oder Mindestabnahmen. SPACEGOATS verdient auf Provisionsbasis. Dein Erfolg ist ihr Erfolg
- +Compliance-Abwicklung durch den Broker als MoR – SPACEGOATS uebernimmt Marktplatz-Compliance (VAT, EPR, VerpackG, WEEE, Rechnungsstellung). Produktsicherheit (CE, GPSR) bleibt Herstellerverantwortung, wird aber vom Broker mit Pruefungen unterstuetzt
- +Flexibilitaet und Planbarkeit – im Gegensatz zum Vendor-Modell mit unvorhersehbaren Purchase Orders bietet das Broker-Modell planbare Lieferungen nach Absprache. Du behaeltst die Kontrolle über deine Lieferkette
- +Volle Transparenz über Galaxy – die Galaxy-Plattform liefert Echtzeit-Reporting für Sales, Lagerbestaende, Preise und Finanzen. Im Gegensatz zu den oft intransparenten Vendor-Abrechnungen erhaeltst du klare, konsolidierte B2B-Settlements
Nachteile
- -Kein 'Verkauf durch Amazon'-Label – Produkte werden als 'Verkauf durch SPACEGOATS' angezeigt. Für manche Kunden kann das einen geringen Vertrauensunterschied ausmachen, die meisten Kaeufer achten jedoch primaer auf Prime-Versand und Bewertungen
- -Provision auf den Umsatz – die Provisionsbeteiligung reduziert die Marge pro Stueck. Bei sehr hohen Volumina mit geringer Differenzierung kann das Vendor-Modell in Einzelfaellen guenstigere Stueckkosten bieten – allerdings nur bei fairen Amazon-Einkaufskonditionen
- -Abhaengigkeit vom Broker-Partner – du bist auf die Zuverlaessigkeit, Ausfuehrungsqualitaet und Transparenz des Brokers angewiesen. Wichtig: etablierten Partner mit nachgewiesener Erfolgsbilanz, professionellen SOPs und SAS Enterprise Zugang waehlen
- -Kein direkter Zugang zu Seller Central – Performance-Daten sind über die Galaxy-Plattform verfuegbar, aber du hast keinen direkten Zugang zu Amazon-Dashboards wie Seller Central oder Brand Analytics
Vergleichstabelle
| Kriterium | Amazon Vendor (1P) | Broker-Modell (SPACEGOATS) |
|---|---|---|
| Preiskontrolle | Keine – Amazon bestimmt den Endkundenpreis und kann diesen jederzeit senken, oft um Wettbewerber zu unterbieten oder die Buy Box zu halten | Vollstaendig – du bestimmst den Verkaufspreis. SPACEGOATS setzt deine Preisvorgaben um. Keine unangekuendigten Preisaenderungen |
| Marge / Profitabilitaet | Oft niedrig – aggressive Einkaufspreise, Co-Op-Fees, Chargebacks und Marketing-Beitraege. Netto-Margen von 5-15% oder weniger. Jaehrliche Nachverhandlungen fast immer zu Lasten des Vendors | Typischerweise hoeher – du kontrollierst den Endkundenpreis und zahlst eine transparente Provision. Keine versteckten Zuschlaege, Chargebacks oder Allowances |
| Interner Ressourcenbedarf (FTEs) | Mittel – typischerweise 1-2,5 FTEs für PO-Management, Chargebacks, Content-Einreichungen, Finanzabstimmung und Konditionsverhandlungen | Gering – typischerweise 0,5-1,5 FTEs für Strategie, Content-Erstellung und Koordination. Der Broker uebernimmt die gesamte operative Ausfuehrung |
| Markenhoheit & Listings | Eingeschraenkt – Amazon kontrolliert die Produktdetailseite und kann Bilder, Titel oder Beschreibungen eigenmaechtig aendern. Content-Updates über Vendor Support sind oft langsam | Vollstaendig – du kontrollierst alle Aspekte deiner Listings. SPACEGOATS setzt deine Vorgaben um und optimiert auf Wunsch |
| CRaP-Risiko | Hoch – Produkte, die Amazon nicht profitabel verkaufen kann, werden deprioritisiert oder delistet. Dein Sortiment haengt von Amazons Profitabilitaetsbewertung ab | Kein Risiko – du entscheidest über dein Sortiment. Keine Abhaengigkeit von Amazons Profitabilitaetsalgorithmus |
| Bestellplanbarkeit | Gering – Amazon bestellt nach eigenem Ermessen. Purchase Orders koennen stark schwanken oder ohne Vorwarnung ausbleiben | Hoch – planbare Lieferungen nach Absprache. Du behaeltst die Kontrolle über deine Lieferkette und Produktion |
| Compliance-Handling | Amazon uebernimmt als Verkäufer Marktplatz-Compliance (VAT, Rechnungsstellung). Du bleibst als Lieferant für Produktsicherheit (CE, GPSR) und Herstellerpflichten verantwortlich | SPACEGOATS uebernimmt als MoR die Marktplatz-Compliance (VAT, EPR, VerpackG, WEEE, Rechnungsstellung). Produktsicherheit bleibt Herstellerpflicht, wird aber mit Pruefungen unterstuetzt |
| Skalierbarkeit | Abhaengig von Amazon – Amazon bestellt nach eigenem Ermessen. Hohe Nachfrage kann zu grossen Bestellungen fuehren, aber Bestellungen koennen auch ohne Vorwarnung einbrechen | Flexibel skalierbar – Expansion auf neue Marktplaetze effizient über das SPACEGOATS-Netzwerk (12+ Maerkte in EU, UK, US, Kanada). Keine Abhaengigkeit von Amazons Bestellentscheidungen |
| Transparenz & Reporting | Eingeschraenkt – Vendor-Abrechnungen sind oft intransparent mit komplexen Abzuegen (Chargebacks, Fehlmengen, Promotions-Offsets). Begrenzter Einblick in Amazons Preislogik | Hoch – Galaxy-Plattform liefert Echtzeit-Reporting für Sales, Lagerbestaende, Preise und Finanzen. Konsolidierte B2B-Abrechnungen statt tausender Amazon-Transaktionen |
Unsere Empfehlung
Für die meisten mittelstaendischen Marken und internationalen Hersteller bietet das Broker-Modell erhebliche Vorteile gegenüber dem Vendor-Modell. Der entscheidende Unterschied: Du behaeltst die Kontrolle über deine Marke und deine Preise – zwei der wichtigsten Hebel für langfristige Profitabilitaet. Waehrend das Vendor-Modell auf den ersten Blick bequem erscheint (Amazon kauft und verkauft), zeigt die Realitaet oft ein anderes Bild: aggressive Preisverhandlungen, CRaP-Delistings, unvorhersehbare Bestellungen, eingeschraenkte Listing-Kontrolle und sinkende Margen durch staendig steigende Konditionen. Das Broker-Modell vereint die Vorteile beider Welten – professionelle operative Abwicklung wie beim Vendor, aber mit der Kontrolle und Flexibilitaet eines Seller-Accounts. SPACEGOATS agiert als Merchant of Record und uebernimmt die gesamte Marktplatz-Verantwortung, waehrend du nur 0,5-1,5 FTEs für Strategie und Koordination benoetigst (vs. 1-2,5 FTEs beim Vendor). Über die Galaxy-Plattform behaeltst du volle Transparenz – im Gegensatz zu den oft intransparenten Vendor-Abrechnungen. Besonders für Nicht-EU-Marken, die den europaeischen Markt erschliessen moechten, ist das Compliance-Handling durch den Broker als MoR ein entscheidender Vorteil. Die einzige Situation, in der das Vendor-Modell ueberlegen sein kann, ist bei sehr grossen Volumenprodukten mit geringer Differenzierung, wo Amazons Distributionskraft den Ausschlag gibt – und Amazon faire Einkaufskonditionen bietet.
Haeufig gestellte Fragen
Was ist CRaP und warum betrifft es nur Vendoren?
CRaP steht für 'Can't Realize a Profit' und ist ein Amazon-internes Konzept, bei dem Amazon Produkte identifiziert, die es nicht profitabel verkaufen kann. Diese Produkte werden im Suchergebnis deprioritisiert, erhalten weniger oder keine Purchase Orders und koennen komplett delistet werden. Das betrifft nur Vendoren, weil Amazon beim Vendor-Modell die Ware einkauft und selbst verkauft – wenn Amazon dabei keinen Gewinn macht, wird das Produkt aus dem Sortiment genommen. Beim Broker- oder Seller-Modell bestimmst du den Preis selbst und bist nicht von Amazons Profitabilitaetsbewertung abhaengig.
Kann ich gleichzeitig Amazon Vendor und das Broker-Modell nutzen?
Theoretisch ja, aber in der Praxis kompliziert und selten empfehlenswert. Wenn dieselben ASINs sowohl über Vendor als auch über ein Seller-Konto (Broker) angeboten werden, konkurrieren beide Angebote um die Buy Box. Amazon bevorzugt in der Regel sein eigenes Vendor-Angebot, was das Broker-Listing benachteiligt. Es gibt jedoch Szenarien, in denen eine strategische Aufteilung Sinn machen kann – etwa wenn bestimmte Produkte exklusiv über einen Kanal laufen. SPACEGOATS kann den Seller-Teil in einem solchen Hybrid-Ansatz uebernehmen und beratet hier individuell.
Was passiert mit meinen Produkten, wenn ich vom Vendor zum Broker-Modell wechsle?
Der Wechsel erfordert sorgfaeltige Planung. Bestehende ASINs, Bewertungen und organische Rankings bleiben erhalten – sie sind an das Produkt gebunden, nicht an den Verkäufer. SPACEGOATS unterstuetzt den Uebergangsprozess und stellt sicher, dass der Wechsel moeglichst reibungslos verlaeuft und kein Umsatz verloren geht. Wichtig ist, den Zeitpunkt strategisch zu waehlen – idealerweise wenn Amazons aktuelle Purchase Orders auslaufen. Viele ehemalige Vendoren nutzen das Broker-Modell, um ihre Amazon-Praesenz aufrechtzuerhalten, ohne ein eigenes Seller-Team aufzubauen.
Was passiert, wenn Amazon meine Vendor-Bestellungen stoppt?
Das ist eines der groessten Risiken des Vendor-Modells. Amazon kann Purchase Orders ohne Vorwarnung reduzieren oder komplett einstellen – sei es durch CRaP-Bewertungen, interne Sortimentsaenderungen oder strategische Prioritaetsverschiebungen. In dieser Situation stehen viele Marken ohne Alternative da, weil sie kein eigenes Seller-Setup haben. Das Broker-Modell bietet hier einen Sicherheitspuffer: SPACEGOATS kann als Backup-Kanal fungieren oder den kompletten Uebergang vom Vendor-Modell uebernehmen. Viele ehemalige Vendoren sind zu SPACEGOATS gewechselt, nachdem Amazon ihre Bestellungen eingestellt hat, und konnten so ihre Amazon-Praesenz und Umsaetze aufrechterhalten.
Welche Provision verlangt SPACEGOATS im Broker-Modell?
Die genaue Provisionsstruktur haengt von Produktkategorie, erwartetem Volumen, Komplexitaet der Compliance-Anforderungen und gewuenschtem Leistungsumfang ab. SPACEGOATS erstellt für jede Marke ein individuelles Angebot. Die Provision ist so strukturiert, dass sie für beide Seiten wirtschaftlich sinnvoll ist – keine fixen Retainer, keine Mindestabnahmen. SPACEGOATS verdient nur, wenn du verkaufst. Bei sehr hohen Volumina koennen individuelle Konditionen vereinbart werden.
Behalte ich meine Amazon-Bewertungen und Rankings, wenn ich zu SPACEGOATS wechsle?
Ja. Amazon-Bewertungen und organische Rankings sind an die ASIN (das Produkt) gebunden, nicht an den Verkäufer. Wenn SPACEGOATS deine bestehenden ASINs auf ihrem Seller-Account listet, bleiben alle Bewertungen und die organische Ranking-Historie erhalten. Der Uebergang sollte sorgfaeltig geplant werden, um voruebergehende Buy-Box-Verluste zu minimieren. SPACEGOATS hat hierzu etablierte Migrationsprozesse.