Amazon B2B für Hersteller: über Amazon Business an Geschäftskunden verkaufen
Was Amazon Business ist, wie Business-Preise, Staffelrabatte und Umsatzsteuer-Rechnungen funktionieren und ob Vendor oder Seller für den B2B-Kanal besser passt.
Amazon B2B heißt: Du verkaufst über Amazon Business an Unternehmen, Behörden, Bildungseinrichtungen und andere Organisationen statt an Privatkunden. Amazon Business ist der B2B-Bereich von Amazon. Geschäftskunden kaufen dort mit einem verifizierten Firmenkonto ein und sehen neben den normalen Angeboten auch Business-Preise und Staffelrabatte. Für Hersteller ist das kein eigener Marktplatz, sondern eine Erweiterung des bestehenden Angebots: Dieselbe Produktseite erreicht Privat- und Geschäftskunden. Als Seller legst du Business-Preise und Mengenrabatte selbst fest und stellst Rechnungen mit ausgewiesener Umsatzsteuer bereit. Als Vendor verkauft Amazon auch an Geschäftskunden und bestimmt die Preise. Welches Modell passt, hängt davon ab, wie viel Kontrolle über Preise und Konditionen du im B2B-Kanal brauchst.
Was ist Amazon Business?
Amazon Business ist das Einkaufsangebot von Amazon für Organisationen. Unternehmen registrieren ein Business-Konto mit ihren Firmendaten, Amazon prüft die Angaben, und danach kaufen Mitarbeitende im Namen des Unternehmens ein. Für Einkaufsabteilungen bietet Amazon Business unter anderem:
- Konten für mehrere Nutzer mit Rollen und Freigabe-Workflows
- Rechnungen mit ausgewiesener Umsatzsteuer für den Vorsteuerabzug
- Business-Preise und Staffelrabatte, die nur angemeldete Geschäftskunden sehen
- Zahlung auf Rechnung als zusätzliche Zahlungsart
- Berichte und Analysen zu den Ausgaben des Unternehmens
Amazon B2B: So funktioniert der Verkauf an Geschäftskunden
Als Seller nutzt du für Amazon B2B dein normales Verkäuferkonto in Seller Central. Voraussetzung ist der Tarif Professional. Dort aktivierst du die B2B-Funktionen und ergänzt deine bestehenden Angebote. Ein separates Listing für Geschäftskunden ist nicht nötig. Die wichtigsten Stellschrauben:
| Funktion | Was sie bedeutet |
|---|---|
| Business-Preis | Ein eigener Preis für verifizierte Geschäftskunden, der unter deinem Preis für Privatkunden liegen kann |
| Staffelrabatte | Preisstufen nach Bestellmenge, etwa ein niedrigerer Stückpreis ab einer bestimmten Menge |
| Angebote nur für Geschäftskunden | Angebote, die ausschließlich Kunden mit Business-Konto sehen, zum Beispiel für Großgebinde oder Industriebedarf |
| Umsatzsteuer-Rechnungen | Geschäftskunden erwarten eine Rechnung mit ausgewiesener Umsatzsteuer. Du lädst sie selbst hoch oder nutzt den Umsatzsteuer-Berechnungsservice von Amazon, der die Rechnungen automatisch erstellt |
| Verifizierte Geschäftskunden | Business-Preise sieht nur, wer ein von Amazon geprüftes Business-Konto hat. Privatkunden sehen weiter deinen normalen Preis |
Amazon B2B als Vendor oder als Seller
Ob du Geschäftskunden als Vendor oder als Seller erreichst, entscheidet darüber, wer die B2B-Preise steuert. Die Grundlagen beider Modelle erklärt unser Vergleich Amazon Vendor vs Seller.
| Kriterium | Vendor (1P) | Seller (3P) |
|---|---|---|
| Wer verkauft an Geschäftskunden? | Amazon, nachdem es deine Ware eingekauft hat | Du, unter deinem Firmennamen |
| Business-Preise und Staffelrabatte | Legt Amazon fest. Rabatte für Geschäftskunden können Teil deiner Konditionsverhandlung sein | Legst du selbst in Seller Central fest |
| Rechnung an den Geschäftskunden | Stellt Amazon aus | Stellst du bereit, selbst oder über den Umsatzsteuer-Berechnungsservice von Amazon |
| Kontrolle über den B2B-Preis | Gering | Hoch |
| Aufwand | Lieferung auf Bestellung, wenig operative Arbeit im Kanal | Preispflege, Rechnungen und Kundenanfragen liegen bei dir |
Für Hersteller mit bestehendem Großhandel ist die Preisfrage der Kern. Wenn Amazon im Vendor-Modell Business-Preise setzt, die unter den Preisen deiner Fachhandelspartner liegen, entsteht Druck auf diesen Kanal. Als Seller kannst du Business-Preise und Staffeln so setzen, dass sie zu deiner Preisstruktur im Großhandel passen.
Für welche Hersteller lohnt sich Amazon B2B?
Amazon B2B lohnt sich vor allem, wenn deine Produkte regelmäßig von Unternehmen gekauft werden und Geschäftskunden heute schon bei Händlern oder über eigene Kataloge bestellen. Typische Beispiele:
- Werkzeug, Befestigungstechnik und Industriebedarf
- Büro- und Schreibwaren, Verpackungs- und Versandmaterial
- Reinigungs- und Hygieneprodukte, Arbeitsschutz
- Labor-, Medizin- und Praxisbedarf, soweit Amazon die Kategorie freigibt
- Ausstattung für Gastronomie, Hotellerie und Werkstätten
Weniger relevant ist Amazon B2B für Produkte, die fast nur Privatkunden kaufen. Auch dann bestellen aber oft einzelne Firmen, etwa für Geschenke oder den Eigenbedarf, und Business-Preise können sich lohnen.
In 5 Schritten zum B2B-Verkauf auf Amazon
- Modell festlegen: Vendor, Seller oder ein Broker, der für dich verkauft.
- Sortiment prüfen: Welche Produkte kaufen Geschäftskunden, und welche Mengen sind üblich?
- Preislogik festlegen: Business-Preise und Staffelrabatte passend zu deinen Großhandelspreisen.
- Rechnungsstellung klären: Umsatzsteuer-Rechnungen selbst hochladen oder den Umsatzsteuer-Berechnungsservice von Amazon nutzen.
- Angebote für Geschäftskunden ergänzen: technische Daten, Verpackungseinheiten und Dokumente wie Datenblätter vollständig pflegen.
Wie SPACEGOATS Hersteller bei Amazon B2B unterstützt
SPACEGOATS arbeitet mit Herstellern, die auf Amazon in mehreren Ländern verkaufen wollen, ohne dafür ein eigenes Amazon-Team aufzubauen. Im Amazon-Broker-Modell kaufen wir deine Ware ein und verkaufen sie über unsere eigenen Seller-Konten auf den PAN-EU-Marktplätzen, in Großbritannien und in den USA. Umsatzsteuer, EPR und GPSR laufen dabei zentral über SPACEGOATS, und du stellst eine Rechnung an uns wie an einen Großhändler.
Wenn du bereits als Vendor lieferst, unterstützt dich unsere Amazon Vendor Agentur bei Konditionen, Content und Werbung. Ob der B2B-Kanal für dein Sortiment Potenzial hat, klären wir gemeinsam in einer Potenzialanalyse für deine Produkte.
Häufig gestellte Fragen zu Amazon B2B
Was ist Amazon B2B?
Amazon B2B ist der Verkauf an Geschäftskunden über Amazon Business, den B2B-Bereich von Amazon. Unternehmen, Behörden und andere Organisationen kaufen dort mit einem verifizierten Business-Konto ein und sehen Business-Preise und Staffelrabatte, die Privatkunden nicht angezeigt werden.
Brauche ich für Amazon Business ein eigenes Verkäuferkonto?
Nein. Als Seller nutzt du dein bestehendes Konto in Seller Central im Tarif Professional und aktivierst dort die B2B-Funktionen. Deine Angebote erscheinen dann für Privat- und Geschäftskunden, und du kannst zusätzlich Business-Preise und Staffelrabatte hinterlegen.
Wie bekommen Geschäftskunden auf Amazon eine Rechnung mit Umsatzsteuer?
Als Seller stellst du die Rechnung bereit. Du kannst sie selbst hochladen oder den Umsatzsteuer-Berechnungsservice von Amazon nutzen, der Rechnungen mit ausgewiesener Umsatzsteuer automatisch erstellt. Im Vendor-Modell stellt Amazon die Rechnung aus, weil Amazon der Verkäufer ist.
Kann ich als Amazon Vendor an Geschäftskunden verkaufen?
Ja. Amazon verkauft die eingekaufte Ware auch an Kunden von Amazon Business. Die Preise für Geschäftskunden legt aber Amazon fest. Wer B2B-Preise und Staffelrabatte selbst steuern will, braucht das Seller-Modell oder einen Partner, der als Seller verkauft.
Sehen Privatkunden meine Business-Preise?
Nein. Business-Preise und Staffelrabatte sehen nur Kunden mit einem von Amazon geprüften Business-Konto. Privatkunden sehen weiterhin deinen normalen Preis.